Do autor: Este artigo foi publicado no meu mural (em notas) em contato, bem como na versão antiga do site da agência Sapphire As negociações são uma discussão de uma questão de interesse para ambas as partes, bem como tomar decisões sobre determinadas condições. Deve ser lembrado que às vezes temos que lidar com aqueles que nos forçarão implacavelmente a concordar com as condições mais desfavoráveis ​​para nós se sentirem sinais de constrangimento e necessidade. Mas são precisamente os constrangimentos e as necessidades que são inaceitáveis ​​no processo de negociação, uma vez que esta é a posição mais fraca. Então, para não se tornar uma vítima e ditar você mesmo as regras nas negociações, lembre-se que como negociador, você deve entender a importância do princípio - você NÃO precisa desse acordo, porque precisar, sentir-se carente significa perder o controle e começar a aceitar soluções malsucedidas. Quando perdemos o controle, ficamos vulneráveis. Mais negócios ruins são assinados e mais oportunidades são perdidas por necessidade do que por qualquer outro fator. Se houver alguma necessidade nessas negociações, que seja a necessidade do seu oponente, mas não a sua. Você nunca alcançará o nível de sucesso que é capaz até compreender esse princípio e colocá-lo em prática. Usamos as palavras “necessidade” e “necessário” de maneira muito casual. A única coisa de que realmente precisamos é aquilo sem o qual não podemos sobreviver fisicamente: ar, água, comida, roupas, um teto sobre nossas cabeças. Precisamos também daquilo que garante nosso bem-estar intelectual e emocional: amor, família, amizade, trabalho preferido, hobbies, fé - cada pessoa tem sua lista. Mas esta lista não é particularmente longa e não contém - ou não deveria conter - uma jaqueta por cinquenta mil rublos, um telefone da moda por cem ou um carro por 3 milhões, porque existem outras jaquetas, telefones e carros. Este trabalho, venda ou negócio específico não deveria estar nesta lista porque existem outros empregos, outras vendas e outros negócios. No entanto, encontramos necessidades a cada passo. E aqui estão os seus sinais: Atrevimento e autoconfiança, vontade de se mostrar um sabe-tudo, de ter razão. Muitas vezes por trás disso está um sentimento de insegurança, fraqueza e medo de ser derrotado. Falabilidade. Você conhece pessoas que não deixam ninguém falar nada? Essas pessoas são incrivelmente falantes - e ao fazer isso, involuntariamente traem suas necessidades. Tentam evitar “conversas” desnecessárias. Um senso de auto-importância - com sua ajuda você quer mostrar que é o dono da situação, mas todos os outros vêem isso apenas como fracasso e necessidade. Quando as negociações se tornam demasiado emocionais e tensas, uma voz alta e estridente é um sinal claro de necessidade. Os negociadores necessitados levantam a voz, enquanto aqueles que estão no controle abaixam a voz. Portanto, ao vivenciar turbulências internas ou emoções fortes, abaixe o timbre de sua voz. Reduza sua velocidade. Respostas precipitadas são outro sinal indubitável disso. O medo da rejeição é outro sinal de carência, principalmente o desejo de agradar a todos. É absolutamente essencial, como negociador, compreender o que realmente é a rejeição e quem pode rejeitá-lo e quem não pode. O ponto principal é o seguinte: seu negociador não pode rejeitá-lo. Você não precisa de nada dele, então como ele pode rejeitá-lo se ele próprio está interessado em trabalhar com você? Isto é impossível. Não tenha medo da rejeição. Não se comprometa com muita facilidade. Querer é ótimo, precisar não. Apressar-se para encerrar as negociações revela sua carência. Nada mais arruinará as negociações mais rapidamente do que tal pressa. Porque ao mesmo tempo você tem um sentimento de necessidade, que causa desconforto emocional em qualquer pessoa. Além disso, serve como um alerta, obrigando você a olhar mais de perto o negócio. Você não precisa concluir este acordo. Seu oponente pode precisar disso. Nunca conclua um acordo. Se você busca a excelência nas negociações, deve evitar a todo custo.