Do autor: Se você está na terceira posição e a pessoa está na primeira ou na segunda, o que não tem absolutamente nenhuma importância. Você parte dos critérios e regras: “Desculpe, nada pessoal, leis” ou “a situação real do setor”. Mas isso se a situação for tal que este seja um argumento realmente convincente, por exemplo, é assim que os órgãos de fiscalização costumam se comportar: Manipulação de posições de percepção (continuação). Autores Dmitry Yushchenko, Natalia Tsareva, centro de treinamento "Ecologia da Mente". "Princípios gerais, que são chamados: o que fazer se. Se você está em tal ou tal posição, e seu oponente está nesta posição. Se você está na terceira posição e a pessoa está na primeira ou na segunda, o que não tem absolutamente nenhuma importância. Você parte dos critérios e regras: “Desculpe, nada pessoal, leis” ou “a situação real do setor”. Mas isto se a situação for tal que este seja um argumento realmente convincente, por exemplo, é assim que os organismos de fiscalização se comportam frequentemente. O que fazer se você precisar chegar a um acordo. É absolutamente necessário chegar aos resultados desejados nestas negociações, mas as opiniões parcialmente não coincidem. Então, é claro, você precisa começar determinando em que posição de percepção uma pessoa se encontra e fazendo ajustes. É aqui que a importante palavra “rapport” entra em jogo. Rapport foi originalmente um termo que apareceu na PNL a partir dos estudos culturais, onde significava um padrão repetitivo que torna o ornamento logicamente completo. Da mesma forma na comunicação, “rapport” é um sistema estável de relacionamentos. Ou seja, o interlocutor quer se comunicar com você e você consegue manter esse estado de espírito. Às vezes, “rapport” é entendido como a necessidade de adaptação constante. Isto é uma falácia, claro. Porque se você se ajustar o tempo todo, não será você quem o conduzirá na direção desejada, mas você mesmo. Portanto, o ajuste é sempre seguido por uma série de microajustes na direção certa. Já começamos a colocar isso de forma prática e útil no artigo anterior e continuaremos nesta parte. Por enquanto, vamos apenas entender que ajuste, sim, às vezes significa “semelhança” e isso é chamado de “relacionamento simétrico”, mas mais frequentemente as pessoas e posições são diferentes, então o relacionamento mais eficaz nas negociações é “complementar”, ou seja, complementar . Em outras palavras, quando complemento meu parceiro em um sistema de comunicação estável no qual desejo estar. Na fase inicial, comporto-me como esperado de mim. Como eles querem que eu me comporte. E isso é uma espécie de reconhecimento, de estudo, isso é ajuste. Se uma pessoa está na primeira posição, então sempre iniciamos a comunicação com ela a partir da segunda posição. Amigos, qual é o erro de um grande número de gestores que atendem clientes. O cliente da primeira posição fica indignado com alguma coisa, quer alguma coisa, e imediatamente recorre a ele com base nas regras (terceira posição). Tal resposta do cliente apenas reinicia a emoção da raiva. Podemos dar um exemplo que observamos recentemente, onde um comprador chegou a uma loja para trocar um cartão de memória e disse indignado: “Olha o que você me vendeu, não dá para ler! Tenho uma filmagem em literalmente duas horas.” O dirigente diz com indisfarçável tristeza: “Mas a gente não muda. As regras não permitem isso." Esta é a terceira posição ou “Especialista”. Claro, se ele tivesse abordado isso a partir da segunda posição: “Eu entendo você...”, ouvido, formulado o que entendeu da história do cliente e transferido suavemente para a posição de normas e regras, então muito provavelmente o cliente não teria reagido com uma emoção de indignação e agressão. O que fazer se uma pessoa estiver na terceira posição e você precisar de alguma forma arrastá-la para a segunda. Quando uma pessoa está na terceira posição, qual o seu valor? Ele se considera um especialista e pode dizer: “Eu entendo tudo aqui!” Você diz a ele: “Ótimo, aqui você é um especialista, quem mais além de você conhece o máximo possível todas as regras, nuances e normas, se você fizesse o que eu faço. Agora, se você estivesse envolvido no meu negócio, como especialista, o que faria no meu lugar? O que você faria na minha situação? Ou seja, ele “puxa” para o segundoposição em relação a si mesmo. Simplificando, ele coloca seu oponente em seu lugar. Aqui está a estratégia, como a segunda posição “bate” o “Expert”. Existem muitos exemplos. Aliás, os policiais de trânsito começam a se comunicar com o motorista imediatamente a partir da terceira posição. E muitas vezes, muitos iniciam uma discussão com o inspetor também na posição de um “Especialista” que se aproxima, ou seja, com um apelo a normas e regras. Se você está firmemente convencido de que conhece a lei, por que não testar sua profundidade de domínio das nuances? Porém, se a lei está do lado do fiscal, então é estranho iniciar uma discussão no campo “nativo” do adversário. Se falamos de estradas e carros, lembro-me de como, tendo comprado um carro, usufruindo da nova potência, conforto e controlabilidade para mim, inadvertidamente violei as regras de trânsito e fui imediatamente parado por uma polícia de trânsito. Comecei o diálogo mais ou menos assim: “Sim, pegamos. Sim, talvez eu tenha sido cuidadoso. Mas que carro é esse. E ela tem quatro dias. E antes eu andava em todo tipo de coisa, mas agora sou poderoso.” As bochechas do inspetor ficaram rosadas e ele foi atraído pela história. E de acordo com os documentos, a beldade tem mesmo quatro dias. E já estamos a falar de carros novos, de novas emoções de condução. E de alguma forma, você sabe, nos separamos em condições muito boas. Com uma advertência verbal e garantias de atenção no futuro. O que aconteceu aqui? Não argumentei, enfatizei o papel deles como especialistas. E ele compartilhou sinceramente suas experiências, o que levou os inspetores ao nível da percepção subconsciente para o banco do motorista do carro novo, ou seja, Eles “se tornaram eu” por segundos, entraram na minha posição quase literalmente. A PNL responde imediatamente com o mesmo rubor, como sinal de imersão na empatia. Durante os treinamentos de negociação, gosto de dar exemplos da vida. A vida é sempre mais rica e variada do que um contexto puramente empresarial. Portanto, é claro que é mais fácil entrar num contexto empresarial a partir desta diversidade do que em outra direção. Outro exemplo ilustrativo do ponto de vista das regras de superioridade posicional aconteceu comigo em um dos bancos, onde vim trocar rublos no cartão por moeda estrangeira. Saí do exterior quase de repente e literalmente em uma hora. Portanto, o dinheiro estrangeiro era urgentemente necessário. Vim ao banco, mas não levei meu passaporte. Bem, eu não peguei. E não me dão nada porque preciso de passaporte. Não adianta discutir. O caixa refere-se aos regulamentos. Muito bom. “Sim, eu entendo e acredito em tudo. Você conhece todas as nuances”, eu digo, “eu não aceitei. Há um trem em uma hora. O que você aconselha. O que você faria? E havia uma saída. É “Especialista”, ou seja, O caixa que me limitou sugeriu uma opção para resolver a situação que era totalmente legal, devo dizer, simplesmente ligada a algumas operações intermediárias adicionais. Pessoas que são verdadeiramente “especialistas” em alguma coisa estão muito dispostas a sugerir o que fazer, se não para iniciar uma batalha em seu campo, mas para construir com competência o “ajuste” e a subsequente “conduta”. Não falaremos muito sobre a segunda posição do seu adversário, pois isso significa que você poderá alcançar todos os seus objetivos sem fazer nenhum esforço. Ele lhe dará tudo. A única coisa que pode confundi-lo são as perspectivas de um relacionamento de longo prazo com tal interlocutor. Tendo sido despojado uma vez, ele ainda vai querer interagir com você, embora ele próprio tenha contribuído para isso, sem defender ativamente seus interesses. Aqui estão mais algumas opções para passar pelas posições de percepção, dependendo da posição de percepção em que você e seu oponente se encontram durante o processo de negociação: HeITaskSpeech template12Usando a segunda posição para se ajustar ao interlocutorÉ importante para você, essencial para você. ..Você disse que...32Indicação da singularidade da situação em contrapeso às situações padrão descritas em regras, leis, regulamentos A questão não é nem mesmo que cumpriremos os requisitos da lei, mas se você será capaz de fazê-lo. aproveite a singularidade deste caso O que é mais importante para você: regras ou lucro 31 Transferindo seu oponente para a segunda posição Sim, as regras são as seguintes, mas o que você faria no meu lugar? terceira posição Sim, descobrimos o que é importante para você e agora vamos ver o que isso significa.